A liquidação antecipada de COEs distribuídos pela XP, lastreados em bonds da Ambipar e da Braskem, é um diagnóstico sobre a fragilidade da relação entre produtos complexos, processos de distribuição e a proteção do investidor de varejo.

Nesta semana, milhares de investidores viram se materializar perdas dramáticas.

Segundo as informações trazidas à luz, pessoas que tinham alocado capital no COE da XP que tinha como ativo subjacente a Ambipar chegaram a apurar prejuízos da ordem de até 93% do capital aplicado (retorno de 6,88%).

Já no caso dos COEs que tinham como ativo subjacente a Braskem, as perdas variaram entre 63% e 74% (retorno entre 26,2% e 36,97%).

Essas perdas ocorreram porque as cláusulas contratuais dos produtos previam liquidação antecipada automática caso os ativos de referência, os bonds das empresas, sofressem desvalorização superior a 50%.

Foi exatamente o que aconteceu.

Mais do que uma questão técnica, o caso expõe falhas sistêmicas na distribuição, na transparência e na percepção de risco de produtos estruturados vendidos a investidores de varejo.

O episódio escancara um problema antigo: a forma como muitos COEs são comercializados.

Em diversos casos, investidores foram levados a acreditar que esses produtos eram “semelhantes à renda fixa com proteção de capital”, quando, na prática, se trata de estruturas derivativas complexas e com risco de perda total.

Assessores, pressionados por metas de vendas e comissionamentos elevados, teriam empurrado COEs como alternativas “seguras” e “moderadas”, sem explicitar de forma clara os riscos de liquidez, volatilidade e crédito dos emissores.

Isso revela um conflito de interesses estrutural: o incentivo comercial de curto prazo supera a responsabilidade fiduciária de adequação do produto ao perfil do cliente.

Esse descompasso evidencia o déficit de educação financeira no país, mas também a superficialidade com que alguns distribuidores tratam o processo de aconselhamento de investimentos.

O que são COEs, como funcionam na prática e os cuidados que você deve ter:

COE (Certificado de Operações Estruturadas) é um produto híbrido:

combina uma parcela de renda fixa (para compor a proteção de capital, quando prevista) e uma parcela aplicada em instrumentos de renda variável ou derivativos (para dar a exposição desejada, por exemplo, à valorização de ações ou ao comportamento de bonds).

Em termos simples: uma “camada” conservadora mais uma “camada” de risco que procura gerar retorno adicional.

Estruturas comuns incluem: proteção total, proteção parcial (ex.: 80%–90% do capital) e estruturas condicionais (autocall, barreiras, gatilhos de liquidação antecipada).

A proteção existe se e quando as condições contratuais forem respeitadas até o vencimento; porém, cláusulas de liquidação antecipada e triggers de perda podem encerrar o produto antes da data originalmente prevista, cristalizando perdas.

Você pode questionar o motivo de corretoras e assessores oferecerem tantos produtos de alto risco.

A resposta reside no elevado comissionamento que esses produtos proporcionam.

Produtos estruturados, especialmente os mais complexos, costumam gerar remunerações atraentes para a corretora e para o assessor: taxas de estruturação, distribuição e comissões elevadas tornam esses instrumentos rentáveis para quem vende.

Esse modelo cria incentivos potenciais ao desalinhamento de interesses:

• O distribuidor tem incentivo financeiro para ofertar o produto (maior receita no curto prazo).
• O cliente pode ser classificado como “moderado” ou “conservador”, mas o produto vendido é complexo e inadequado.
• A pressão por metas e o sistema de comissionamento podem levar a vendas apressadas e insuficiente esclarecimento de cenários adversos.

A combinação de marketing agressivo, jargão que minimiza riscos e falta de transparência sobre remuneração amplia o problema.

Quando os COEs apresentam problemas, geram impactos relevantes para os clientes, dentre os quais podemos mencionar:

Perda patrimonial imediata.

COEs liquidados antecipadamente podem devolver valores muito inferiores ao investido.

Perda de confiança.

Além do prejuízo financeiro, há impacto reputacional e psicológico que reduz a propensão a investir novamente;

Complexidade para reaver perdas. Processos administrativos e jurídicos são morosos e nem sempre garantem ressarcimento.

Considerando os eventos desta semana, entendo que é importante reforçar a postura que o investidor deve adotar na hora de fazer seus investimentos.

Nunca delegue 100% da sua tomada de decisão.

Entenda onde seu dinheiro está alocado, preste atenção às cláusulas e aos cenários possíveis para cada investimento.

Pergunte sobre comissões.

Exija transparência sobre quanto o assessor/corretora receberá pela venda do produto.

Tente evitar o investimento em produtos complexos ou em emissores com problemas idiossincráticos.

Dado o cenário atual, considero muito importante que o investidor entenda a diferença estrutural entre o modelo de remuneração dos profissionais do mercado financeiro.

Modelo de Comissionamento versus modelo de fee fixo. Sempre busque um modelo que ofereça alinhamento de interesses.

O assessor remunerado por comissão recebe por produto vendido e isso pode gerar conflito de interesse, pois a remuneração aumenta com a venda de determinados instrumentos, independentemente do melhor resultado de longo prazo para o cliente.

Já o consultor remunerado por fee (percentual sobre o patrimônio / taxa fixa) recebe uma remuneração fixa vinculada ao tamanho do patrimônio do cliente, muitas vezes a assessoria gratuita é absurdamente cara para o bolso do cliente.

Logo, existe um alinhamento natural de interesses: o consultor tem incentivos em preservar e aumentar o patrimônio do cliente ao longo do tempo.

Os eventos que aconteceram esta semana reforçam a ideia de que o mercado precisa de maturidade e responsabilidade.

O choque causado pela liquidação dos COEs da XP é um chamado de atenção claro.

Enquanto o mercado não implantar práticas mais rígidas de suitability, transparência e alinhamento de incentivos, episódios como este continuarão a minar a confiança dos investidores e a evolução saudável do mercado de capitais.

A principal mensagem do caso é que não existe rentabilidade sem risco.

Produtos que prometem “proteção” e “ganho potencial” simultaneamente merecem questionamento profundo. Desconfie de qualquer promessa de “proteção total” com rentabilidade acima da média da renda fixa.

O amadurecimento do mercado financeiro brasileiro depende menos de inovação e mais de ética, transparência e educação.

Se você é um investidor atendido por assessor de investimentos, leia, questione e prefira estruturas de aconselhamento cujo modelo de remuneração alinhe-se ao seu objetivo: preservar e fazer crescer seu patrimônio.

Por isso a importância de saber como contratar um profissional de confiança para ajudar nas decisões, um bom profissional financeiro te orientará na escolha de produtos que farão seu dinheiro crescer.

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