Tem um perfil de cliente que aparece com frequência no escritório. Construiu algo real, com anos de trabalho, tomou decisões difíceis, abriu mão de muita coisa. E quando finalmente monetiza esse esforço, seja numa venda parcial de empresa, numa saída societária, num evento de liquidez qualquer, descobre que o trabalho de verdade começa depois. O problema quase nunca está na qualidade dos investimentos que fez ao longo do caminho. Está na ausência de qualquer estrutura patrimonial por trás deles.
Não estou falando de rentabilidade. Estou falando de estrutura patrimonial. São coisas completamente diferentes e a maioria dos assessores de investimento não faz questão de deixar isso claro porque o negócio deles é a carteira, não o patrimônio.
Há algumas semanas sentei com um empresário do sul do Brasil, 54 anos, fundador de uma rede de clínicas odontológicas que acabara de vender 60% do negócio por R$15 milhões líquidos. Dinheiro de verdade, construído com décadas de trabalho. Ele ainda mantém participação na empresa, tem dois filhos de 19 e 21 anos, e uma esposa que sonha em viajar pelo mundo. A primeira coisa que ele me disse foi que o imposto de renda na venda tinha sido brutal. A segunda foi que, se morresse amanhã, seus filhos pagariam uma fortuna para o governo gaúcho antes de tocar em um real da herança. E a terceira, a que ficou na minha cabeça, foi a seguinte: ele não queria virar mais uma família que fica rica e pobre em duas gerações.
Ele estava certo nas três observações. E o mais importante: já estava fazendo as perguntas certas. O problema é que ninguém tinha sentado com ele para responder.
Antes de propor qualquer solução, mapeei o que ele tinha. Quarenta por cento do patrimônio estava em liquidez, distribuído entre RDBs, Tesouro Direto, CDBs e crédito privado. Trinta por cento em imóveis, sendo quatro apartamentos e uma fazenda. Vinte por cento em ações da própria empresa mais posições na B3. E dez por cento no que ele mesmo chamou de aventuras: bitcoin e uma participação numa startup de telemedicina. Cada ativo isoladamente tinha lógica. O problema era que não havia coerência entre eles, não havia proteção jurídica sobre o conjunto e não havia planejamento de liquidez para os próximos vinte anos.
O Rio Grande do Sul pratica alíquota máxima de ITCMD, hoje em 6%, com proposta de elevação para 8% em discussão. Sobre um patrimônio de R$15 milhões transmitido em inventário sem planejamento prévio, isso representa algo entre R$900 mil e R$1,2 milhão indo direto para o Estado antes que seus herdeiros toquem em qualquer coisa. A maioria dos empresários com esse nível de patrimônio chega até mim sem saber desse número.
O instrumento que muda esse jogo é conhecido, consolidado juridicamente e sistematicamente subutilizado: a holding patrimonial familiar. Quando os imóveis, as participações societárias e os ativos relevantes são organizados dentro de uma pessoa jurídica controlada pela família, a lógica tributária da sucessão muda completamente. Trabalhamos com doações escalonadas de quotas em vida, utilizando isenções anuais e diferindo o imposto de forma legítima. O custo efetivo da transmissão cai de forma significativa, chegando próximo de 4% a 5% em vez dos 8% sem planejamento. Em alguns casos que estruturei nos últimos anos, a economia para a família ficou entre R$400 mil e R$800 mil dependendo do volume e da composição dos ativos.
Além do benefício tributário, a holding cria algo que o patrimônio disperso nunca consegue criar: governança. Com um estatuto bem redigido, incluindo o que chamamos internamente de cláusulas de sangue, você define quem pode vender o quê, em quais condições e com qual aprovação. Os filhos entram como sócios minoritários com progressão clara. Um ativo não sai da família por decisão impulsiva de um herdeiro em momento de pressão financeira. Isso não é controle autoritário. É a formalização da intenção que o fundador sempre teve mas nunca colocou em papel. O prazo para estruturar essa fase, com reorganização societária e testamento, é de 45 a 60 dias.
A reorganização da carteira vem em paralelo, com prazo adicional de 30 dias. Para o perfil desse cliente, moderado com horizonte de 15 a 20 anos, a base da proposta foi construída em renda fixa premium, com foco em LCIs, LCAs e debêntures incentivadas de infraestrutura que entregam rendimento líquido competitivo com isenção de IR para pessoa física. Sobre essa base, estruturamos a camada de crescimento com ações brasileiras e internacionais, exposição a empresas de dividendos consistentes, setor de inteligência artificial e energia renovável. Fundos imobiliários de galpões logísticos e lajes corporativas entraram como geradores de fluxo mensal sem a dor de cabeça de gestão direta de imóvel físico. A camada de alternativos foi construída em torno de teses que o próprio cliente conhecia de perto: energia alternativa, saúde global e um fundo de agronegócio sustentável na Serra Gaúcha.
O que ele mesmo chamava de sonho, incluindo viagens, arte e a possibilidade de uma vinícola boutique, encontrou espaço dentro da própria holding, com benefício fiscal além do prazer pessoal. Fora do Brasil, a internacionalização foi estruturada de forma totalmente regular e declarada, com conta em banco americano, posições em stocks, ouro e participação em fundo de venture capital californiano focado em healthtech.
Um ponto que costuma ser negligenciado em estruturas desse porte é o seguro de vida resgatável com capital entre R$8 milhões e R$10 milhões. Ele cumpre dois papéis ao mesmo tempo: protege a família imediatamente em caso de morte do patriarca e funciona como reserva estratégica com vantagens tributárias que a renda fixa convencional não oferece.
A lição prática para quem lê isso hoje passa por três perguntas que a maioria dos empresários com patrimônio relevante nunca respondeu de forma objetiva. Quanto seu herdeiro vai pagar em ITCMD sobre o que você construiu se você morrer amanhã? Esse número existe, é calculável hoje mesmo, e quase ninguém o tem na ponta da língua. Seus ativos estão expostos a credores sem nenhuma barreira jurídica entre eles e o que você construiu? A blindagem patrimonial não se faz quando a dívida aparece, se faz antes disso. E a distribuição atual do seu patrimônio faz sentido para quem você quer que seja beneficiado daqui a 15 ou 20 anos, ou ela reflete apenas as decisões pontuais que você foi tomando ao longo do caminho sem uma lógica de conjunto?
Patrimônio sem estrutura funciona enquanto nada de relevante acontece. É exatamente quando algo relevante acontece, um evento de saúde, uma disputa societária, um inventário, que a ausência de planejamento se torna visível e, nesse momento, cara.
Se, em algum momento, você percebeu que ainda não modelou seu patrimônio com esse nível de profundidade, o próximo passo não é tomar uma decisão, é entender o que você ainda não está vendo. Minha equipe e eu reservamos algumas conversas por semana para esse tipo de diagnóstico patrimonial, onde a única agenda é analisar o que você construiu e identificar riscos, ineficiências e oportunidades que normalmente passam despercebidas.
Forte abraço!
Eduardo Voglino
